INBOUND MARKETING
Como conquistar a atenção e o interesse do cliente ideal em meio à enxurrada de ofertas e informações em massa que circulam diariamente na internet?
Esse é um dos principais desafios das empresas que investem em marketing digital para alavancar as vendas no mercado online.
O comportamento do consumidor mudou e surgiram novas tendências e preferências de consumo tanto para o mercado B2C (Business to Consumer) como para o segmento B2B (Business to Business).
Antes de tomar decisão, em busca de respostas sobre a solução que deseja, o cliente percorre uma jornada de compra multicanal: websites, blogs, email marketing, redes sociais, buscas orgânicas, links patrocinados. E nessa jornada ele se vê diante de uma enxurrada de conteúdos, ofertas, artigos, vídeos, emails, anúncios.
É justamente nessa jornada que as empresas precisam estar bem posicionadas para entregar conteúdo de valor e conquistar a atenção e a preferência dos consumidores, em cada etapa do funil de vendas.
Mas antes de fazer a oferta do produto ou serviço é preciso criar relacionamento e engajamento com o público-alvo. Essa estratégia matadora de vendas é feita com as técnicas de Inbound Marketing.
O objetivo é conquistar o interesse do cliente ideal em vez de empurrar produtos e soluções com técnicas de marketing tradicional.
Na prática funciona assim: o primeiro passo é mostrar valor da sua marca e “educar” o consumidor; o segundo passo é fazer uma venda consultiva com recorrência.
E para acertar o alvo é preciso definir bem a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal da empresa), e identificar os canais digitais mais acessados
por esse público.
A partir de um planejamento estratégico são produzidos conteúdos segmentados para atrair os leads mediante iscas digitais como ebooks, vídeos, infográficos, entre outros materiais ricos.
Ao baixarem esses conteúdos educativos em Landing Pages os consumidores deixam dados essenciais de contato como nome e email. A partir desse consentimento, sua empresa pode começar a produzir e distribuir conteúdo segmentado com foco nas vendas.
Quais são as quatro etapas da jornada de compra?
APRENDIZADO E DESCOBERTA
São os primeiros passos do consumidor. Ele não sabe exatamente o que precisa. Geralmente busca informações mais abrangentes para chegar a uma solução. Nessa etapa as estratégias de Inbound Marketing funcionam muito bem para ajudá-lo a descobrir o problema e as melhores soluções para sua necessidade. Isso pode ser feito, por exemplo, com artigos para blogs.
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Nesse momento o cliente procura informações para se aprofundar e saber o que precisa fazer para solucionar o problema, ou conquistar uma oportunidade. A assistência da sua empresa pode ser feita com uma série de conteúdos educativos que vão orientá-lo nessa jornada.
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
O comprador já pesquisou e encontrou soluções para avaliar e definir a melhor escolha. Nessa etapa, é fundamental que ele reconheça que sua empresa é referência na Internet. Por isso, é importante continuar nutrindo o consumidor com material educativo personalizado para cada etapa da jornada, sem gerar spam. Vale usar alguns gatilhos mentais, como a urgência e escassez. É a hora de apresentar as soluções da sua empresa para as necessidades do consumidor.
DECISÃO DE COMPRA
Seu potencial cliente pode ter sido conduzido para esse momento por intermédio do conteúdo rico que sua empresa ofertou na jornada. Eventualmente, ele pod considerar sua marca referência, mas isso não é garantia de fechamento. Portanto, é necessário mostrar os diferencias dos seus produtos e serviços, fazer comparativos com a concorrência, reforçar que sua solução é a melhor escolha. O fechamento pode acontecer como resultado natural da campanha bem estruturada.
VANTAGENS DO INBOUND MARKETING
- Aumenta a Visibilidade do Negócio;
- Reduz Custo de Aquisição de Clientes;
- Clientes Promovem a Marca;
- Melhora a Retenção e Recompras;
- Aumenta Conversões e Vendas.
COMO FUNCIONA CADA ETAPA DO FUNIL DE VENDAS?
ATRAIR
CONVERTER
Ao visitar as páginas de um website, blogs, categorias e produtos de um ecommerce, por exemplo, o usuário é estimulado a responder chamadas para ação (Call to Action) para deixar dados como nome e e-mail. Isso pode ser feito por meio de ações diretas e indiretas: downloads de livros digitais (ebooks), acesso gratuito a ferramentas e softwares, participação em webinars, cadastro em ofertas, lista de newsletter, pedidos de orçamentos.
As Landing Pages são ótimas aliadas nesse processo. Ao deixar dados pessoais, o visitante passa a ser um lead da sua empresa e abre um canal direto de comunicação. Mas é preciso ter cautela e bom senso para não encher a caixa de entrada de emails com uma “overdose de informação”. É justamente para evitar práticas consideradas como spam que se aplica a sequência inteligente de nutrição do Inbound Marketing.
ANALISAR
O uso inteligente dos dados para melhorar a performance das campanhas de Inbound Marketing é mais um benefício para transformar seu investimento em lucro. A qualquer momento o projeto pode ser ajustado para manter a campanha na trajetória certa. Atualmente, há uma variedade de ferramentas analíticas e de automação de marketing que fazem a coleta de dados e ajudam na qualificação, gestão e nutrição de leads.
RELACIONAR
Lembra que nem todos visitantes acham seu canal no momento decisivo? Cada visitante estará numa etapa específica da jornada de compra. Por isso, é importante executar um plano de conteúdo personalizado que pode ser feito, por exemplo, com campanhas segmentadas de email marketing reforçadas com ações de tráfego orgânico e links patrocinados. O desafio é nutrir seus leads com conteúdo educativo sobre as soluções que sua empresa oferece para se tornar referência no assunto, alavancar as vendas e receitas recorrentes.
VENDER
Com as técnicas do Inbound Marketing as vendas se tornam consultivas. Todas as etapas do funil precisam gerar oportunidades de negócios para sua empresa. Assim, as vendas podem acontecer naturalmente pelos canais digitais por meio das ações de marketing digital com assistência da equipe de vendas. Quando o fechamento é eficiente e o cliente aprova o produto ou serviço, incluindo o pós-venda, sua empresa ganha um “promotor” espontâneo da marca, o que gera ainda mais oportunidades no mercado.
Em um futuro não muito distante não será mais efetivo aparecer para o consumidor somente no momento em que ele já decidiu fazer alguma aquisição.As empresas terão que superar o desafio de antecipar necessidades e tendências para conquistar a preferência dos clientes.
A Sempreativa Digital trabalha em parceria com a Resultados Digitais e implementa estratégias de Inbound Marketing com as plataformas RD Marketing e RD CRM. Com apoio dessas ferramentas de automação oferecemos serviços voltados para todas as etapas do Funil de Vendas.
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